3月2日，由酒业家展览主办，中国副食流通协会支持，茅恒酒业首席赞助，以“拥抱变革·韧性生长”为主题的2024（第四届）华南中酒展在广州·保利世贸博览馆（4号馆）盛大开幕。开展首日，到场专业观众数量、质量再创新，现场人气旺、现场签单多、招商效果好、客户满意度高！

在同期举办的2024（第十二届）中国酒业市场论坛上，北京正一堂咨询公司总经理丁永征出席并担任主持，广东省酒类行业协会会长彭洪、深圳市嘉鑫辉煌投资有限公司董事长陈金权、广州龙程酒业营销中心总经理温思婷、湖南武陵酒有限公司销售总监张永乐、天猫进口酒负责人张则元齐聚现场，以“韧性生长”为主题，以“价值引领，超前布局”为议题开启一场巅峰对话。

专注动销逆势增长 品质仍是试金石

受综合环境影响，中国酒业在2023年迎来极大的挑战，但仍有一些区域市场、酒企和酒商不为环境所困，逆势突围，成为行业内的少数确定性。

作为中国酒类的高地市场，广东市场不仅是白酒、啤酒、葡萄酒的晴雨表，更是全国酒类市场的风向标。彭洪表示，广东市场韧性很强，整个消费在国内来说表现是比较好的，从今年的消费情况来看，春节前15天突然出现爆发性增长。

广东省酒类行业协会会长 彭洪

酒业家获悉，春节前后广州酒类市场动销远超预期，以白酒为例，渠道端、餐饮渠道以及多个终端零售平台反馈，无论是高端名酒还是大众价格带的知名白酒，销量都同比增长。有平台的白酒销量甚至同比翻了2倍多。有白酒经销商称，库存清了不少，大大减少了今年的销售压力。

从广东去年整个消费格局来看，彭洪介绍，酱酒的销量虽然相对较少，但销售额却占据了白酒（约320亿）整体销售额的一半以上，“所以价值上，仍是酱酒占优势。”

湖南武陵酒有限公司销售总监 张永乐

随着酱酒回归理性，酱酒的价值也正在向高品质酱酒品牌集聚。据张永乐透露，目前武陵酒千元以上价格带占整个产品结构的70%以上，其中占比最大的单品是2000元以上的上酱，占比高达30%。值得一提的是，目前，武陵酒900元/斤的封坛酒已卖了近6000万元。这一方面体现出消费者对武陵酒品牌价值的认可，另一方面也说明了消费者对于武陵酒的未来发展充满信心。

消费回归理性 消费者更需精细化运营

2023是充满变革的一年，回顾过去一整年，中国酒类市场在变革中调整，呈现出一些新的变化趋势。

“广东市场的品牌招商目前正处于转型之中”，彭洪表示，“原来很多厂家招商主要通过展会，在大型招商活动上却招商很少，其原因就在于对客户的需求针对性不强，现在大规模招商减少很多，转而以规模相对更小、需求更加清晰的精品品鉴会替代。”

针对消费上的变化，彭洪表示，广东消费在升级，升级有两点，第一点是消费者的意识在升级，第二是消费厂家在思维上的升级。“他们都说行业在降级，我说我们行业都在升级，只不过是头脑思想上的升级。”

丁永征同样表示，整个行业做好做不好，就两个东西，第一个怎么看，第二个怎么干。“很多人被情绪裹挟，都在讲消费降级，消费降级是不存在的，或者你能看到其他行业消费降级，白酒行业基本上没有消费降级。”在其看来，从性价比到质价比，同等价位比品质，现在消费者对品质越来越重视了。

从天猫数据来看，目前，进口酒消费呈现出质价均衡和更注重消费体验两大趋势。

天猫进口酒负责人 张则元

张则元表示，进口酒在品牌、价格、口味上都呈现出质价均衡的趋势，相比以往以头部威士忌品牌为先的消费抉择，消费者不再盲目追求品牌与高价格，反而更愿意选择高年份、优秀调酒师且更符合自己口味的威士忌，去寻求更高的性价比。

张则元介绍，“在天猫，以前高年份威士忌和干邑等五位数轻投资和投资型的酒卖得很好，但今年回归到1500-5000元了，此外，500-700元也成为目前威士忌和干邑的主力价格带。”

除了质价均衡，张则元还提到，消费者比以前更注重体验和服务了。以夜宵场景为例，张则元认为，相比传统的线下亲自购买，消费者更看重渠道的即时送达服务。

广州龙程酒业营销中心总经理 温思婷

值得关注的是，现在品牌方跟消费者之间的链路也正在变得越来越短。温思婷观察到，厂家以前关注的都是渠道终端、选商，但现在80%的精力和投入可能都在消费者身上。

“准确来说，这几年不仅是‘终端为王’，而是‘消费者开瓶为王’”，温思婷认为，经销商和厂家的变化是明显的，从“茅粉节”到“窖主节”，品牌方对消费者的重视程度越高，其他品牌也陆续针对消费端搭建自媒体平台、APP，关注日活和月活用户数，关注消费者黏性。

围绕消费者做多元化布局 得C端者得天下

回到议题的中心思想，中国酒类市场目前正处于深度变革之中，面对当下的市场环境，如何去做未来的市场布局？

彭洪认为，未来行业应专注两件事情：一是加强消费市场投入，二是围绕消费者做多元化布局。

彭洪指出，广东是全国酒类市场的高地，具有规模化、国际化和多元化等诸多优势，值得更加精细化的运营。对于要布局广东市场的酒企，彭洪表示，酒企一定要做好准备。“广东的消费者是最明智的、最理性的，他不一定会为故事买单，但一定会为品质买单。”他认为，要把广东21个地级市当21个省来做，就有机会生存下去，“广东市场一定要做细、做细再做细。”

在张则元看来，未来天猫酒类的布局重心在于规模效益和全域体验。针对当下的消费趋势，张则元透露，目前天猫正与企业联合，释放更多利润给到经销商和门店去做体验服务。

张则元透露，“目前天猫与当地经销商、酒吧的合作更为紧密，相比抖音、快手等内容平台，天猫的优势在于货架电商，一方面跟全球化品牌更近，合作更为密切，另一方面拥有更多优质消费人群，以88会员为例，每个人的年度消费近6万元。”

对于武陵酒在高端酱酒的成功，张永乐将其归因为一直坚持以消费者为导向，在品牌和品质两大方面持续发力。谈及未来发展，张永乐表示，武陵酒仍将继续专注消费者互动，长期坚持做难而正确的事。

深圳市嘉鑫辉煌投资有限公司董事长 陈金权

对于酒企未来的超前布局，陈金权认为，应该依托产品的品质、品牌等前提，建立一个利益共同体、命运共同体和情感共同体。具体来看，利益共同体就是厂家和经销商及消费者之间的利益分配要尽量做到合理，实现价值回归；品牌要以长期主义的韧性来打造命运共同体，团结具有相同价值观的的经销商齐心协力做好市场；情感共同体则是从渠道和消费端，建立系统的品牌认知，加强经销商和消费者对品牌的情感连接。

“以前是大鱼吃小鱼，但这几年是快鱼吃慢鱼。”在温思婷看来，资金实力虽然重要，但并非绝对优势，相比酒商一次性打款，其更看重开瓶率，“只要周转速度能跟得上，这些专注市场、深耕消费培育、做开瓶的商家的优势就会凸显出来。”